Si estás leyendo este artículo, seguramente necesites información que te ayude a entender qué es un embudo o funnel de ventas y cómo implementarlo en tu negocio.

Lo primero que debes saber es que hay diferentes tipos de embudos de ventas, algunos más efectivos que otros, dependiendo del negocio y de la fase en que este se encuentre.

En Nestrategia somos expertos en Inbound marketing y te vamos a explicar con detalle en qué consiste un funnel de venta y cómo funciona. 

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

“Funnel de ventas”, “Embudo de ventas”, “Funnel de conversión”, “Embudo de conversión”, “Embudo de marketing” son algunos de los nombres que se le da a este sistema para captar futuros clientes, independientemente de cual sea el punto de conversión.

En pocas palabras, los embudos de ventas sirven para:

• Conseguir visibilidad.
• Atraer clientes potenciales.
• Convertir leads en compradores.
• Aumentar la facturación y el ticket medio.

¿Por qué es tan importante que lo implantes en tu negocio?

Para generar confianza: La clave para que un negocio tenga éxito en internet es la confianza, debemos demostrar que somos referentes en nuestro sector para generar confianza a nuestros clientes potenciales.

• Llamar la atención de nuevos clientes: Para entender esto tienes que saber que más del 70% de los posibles clientes no están preparados para la compra, y que casi el 90% de las personas que visitan una página web abandonan sin ningún tipo de interacción.

Y que hay ocasiones en que se necesitan hasta 5 o 6 impactos para que un cliente se decida a comprarnos, esto quiere decir que es imprescindible contar con un sistema que convierta a los desconocidos en clientes.

• Para incrementar la facturación: Nos permite crear ofertas visibles y ofertas ocultas a las que el cliente accederá después de realizar ciertos pasos, lo que permite ofrecer productos relacionados al producto principal y de esta forma aumentar las ventas, la facturación y el ticket medio de compra de los clientes.
• Para vender downsell: Es decir, ofrecer productos a clientes que hayan dejado a mitad una compra independientemente del motivo. El objetivo de esta estrategia es convertir a estos visitantes en clientes sí o sí.

Además, si quieres saber más información o consejos cobre cómo mejorar tu embudo, echa un vistazo al siguiente artículo: 10 consejos para mejorar tu embudo de conversión.

¿Qué es el TOFU-MOFU-BOFU?

Son las siglas que representan las diferentes etapas de un embudo de conversión: TOP OF THE FUNNEL – MIDDLE OF THE FUNNEL – BOTTON OF THE FUNNEL. Reflejan el viaje del usurario desde que es consciente que necesita satisfacer una necesidad hasta el momento de la conversión.

Esto está directamente relacionado con el nivel de conciencia del usuario. El propósito de estas tres etapas es ofrecer la información correcta en el momento adecuado a la persona correcta.

TOFU: Top of the funnel

Es la etapa superior de un embudo de ventas y la forman usuarios que no tienen conocimiento de una empresa, producto, soluciones que se ofrecen y hasta es probable que desconozcan que tienen una necesidad que suplir.

En el TOFU, el objetivo es informar a estos usuarios sobre una necesidad, problema o punto de dolor especifico evitando vender.

En esta etapa inicial de un embudo se deberá generar contenido para crear conciencia al usurario sobre los problemas o necesidades que debe resolver, y los formatos para ofrecer estos contenidos pueden ser los siguientes: 

• Blog.
• Infografías.
• Vídeo.
• Lead magnet. (eboock-webinar-cursos gratuitos-etc)
• Postcad.

Una estrategia apropiada para esta etapa primera del embudo es la publicidad en redes sociales como Facebook e Instagram, lo que permitirá llegar al público que desconoce una empresa, producto o servicio determinado.

MOFU: Middle of the funnel

En esta etapa, un usuario ya tiene conciencia de que quiere satisfacer una necesidad y conoce la empresa y la solución que esta le ofrece, pero necesita más información que lo ayuden a decidirse a convertir. 

En esta etapa media de un funnel el objetivo es aumentar el interés del usuario por una empresa o solución determinada y sobre todo convertir el desconocimiento del posible cliente.

La clave es crear contenido enfocado a convertir los posibles clientes en leads, y esto va a depender mucho del tipo de producto o servicio ofrecido y del precio en cuestión.

A mayor precio, mayor será la cantidad de información que se deberá aportar al usuario. El objetivo es generar el interés del posible cliente para conseguir un punto de contacto como un Email o número telefónico.

Los formatos de contenidos que pueden funcionar muy bien en esta etapa media son:

• Ebook
• Casos de estudio
• Guías.
• Informes.
• Eventos.
• Cupones de descuentos.
• Pruebas gratis.
• Descargas de software.
• Webinars educativos.

Y las métricas que se deberán tener en cuenta para monitorear el flujo de usuarios en esta etapa media del funnel son:

• Número de clientes potenciales.
• El coste de cada cliente.
• Tasa de conversión.
• Porcentaje de apertura de correo de bienvenida y de entrega de Lead magnet.

Una estrategia muy recomendable para esta etapa son las campañas de remarketing en Facebook e Instagram para captar la atención de la audiencia que visitó la landing page o el sitio web, pero no se suscribió a la base de datos.

BOFU: Botton of the funnel

Aquí un usuario se encuentra en el final del embudo y está decidido a suplir su necesidad o no, por lo tanto, el posible cliente está en búsqueda de información específica sobre productos o servicios que le ayude a resolver su problema.

La clave al final de un embudo de ventas es mostrarse como la mejor opción para satisfacer a ese cliente potencial.

El contenido proporcionado en la etapa final del funnel debe ser relevante para convencer al usuario a realizar la conversión y los contenidos que mejor funcionan son:

• Comparaciones.
• Unboxing.
• Historias de clientes.
• Casos de éxito.
• Testimonios.
• Eventos y talleres.
• FAQs.

Y para tiendas Online son muy aconsejables los:

• Descuentos en compras.
• Envíos y muestras gratis.

También en la etapa final del embudo es importante monitorear las siguieres métricas:

• Coste por compra y del lead.
• Cantidad de ventas.
• Tasa de apertura de correos y porcentaje de clicks.
• Porcentaje de conversión de la página.

¿Qué es una conversión?

Cuando hablamos de conversión, hablamos de cambiar una cosa por otra. Por ejemplo: opiniones e ideas, religión etc.

En el marketing digital, convertir significa lo mismo, cambiar una visita a la web a una venta o a un Me Gusta en Facebook e Instagram, o por ejemplo, a una suscripción al blog. En definitiva, es lograr que el público que nos visita realice una acción y que permanezca la mayor cantidad de tiempo posible en nuestro sitio.

Esto generara que los usuarios se encaminen positivamente a las distintas fases del embudo de ventas y podamos establecer una tasa de conversión mayor, entendiendo el por qué de los aciertos y fallas de todo el proceso de conversión.

En conclusión, podemos decir que la conversión es la acción “deseada” que ejecuta un usuario dentro de una estrategia establecida para lograr los objetivos propuestos. Aquí el usuario deja de ser una visita para convertirse en un cliente, un fan, un suscriptor, un lead, etc.

Es importante para el éxito de las estrategias de conversión tener muy claros los objetivos del negocio. De esta forma, será mucho más fácil generar las estrategias para cada etapa de funnel, optimizarlas, corregir errores y atraer usuarios que conviertan.

En el caso de que seas una e-commerce, seguramente alguna vez te hayas planteado la pregunta de cómo mejorar las conversiones de tu e-commerce.

Por eso, en Nestrategia te ayudamos con esta labor para que consigas potenciar tus ventas. La información la encontrarás en el siguiente artículo de nuestro blog: Cómo mejorar las conversiones de tu e-commerce. Así que, ¡toma nota!

Posibles causas de una baja en las conversiones

Cuando ocurren bajas en la tasa de conversión, puede ser que se estén dejando de lado factores importantísimos de una página web e incluso considerados irrelevantes para los emprendedores.

Es de suma importancia identificar estos factores y optimizarlos para no perder tráfico en el sitio y por ende. conversiones.

A continuación, explicaremos algunos de los factores a tener en cuenta para evitar bajas en las conversiones:

El sitio no es responsive

Hoy las personas pasan muchísimo tiempo conectadas a sus móviles, con ellos se puede hacer prácticamente todo: reservas, gestionar tramites, alquilar, solicitar citas, comprar y vender…En fin, son parte de la vida de las personas y por ello la principal fuente de acceso a internet.

Actualmente, este recurso es prioritario para un sitio web. La optimización Mobile permite que las páginas web se visualicen claramente en cualquier tipo de resolución, ajustando las dimensiones de las fuentes, imágenes y demás elementos para que se vea legible y ordenada para el usuario.

La falta de optimización para móviles afecta, entre otras cosas, al posicionamiento en los buscadores y al tiempo de carga, dos aspectos prioritarios para los buscadores.

Además, al no mostrar una versión Mobile agradable y entendible hará que el usuario abandone el sitio sin convertir y generando una alta tasa de rebote.

Propuesta de valor poco clara

Tener una propuesta de valor clara es fundamental para la competitividad de un negocio. Y a pesar de la importancia de esto, muchos emprendedores no desarrollan este concepto en sus páginas web, lo que genera pérdidas de posibilidad de negocio, “conversión”.

Los clientes potenciales buscan propuestas que les ayude a resolver sus problemas y debemos incluir esta información de forma clara y sencilla a modo de guía para que el usuario entienda el negocio, a quién va orientado el producto o servicio que se ofrece y cómo puede ayudar a resolver su problema.

Para ello, es importante crear secciones en el sitio web como las siguientes:

• Ebooks con información detallada sobre el producto o servicio que se ofrece.
• Experiencias de clientes que hayan adquirido ese bien.
• Infografías y estadísticas sobre el valor de la propuesta.
• Post explicativos sobre los beneficios del producto o servicio ofrecido.

Contar con información clara sobre el negocio y lo que se ofrece en el genera confianza en el usuario estimulándolo a dar un paso más hacia la conversión.

¿Necesitas ayuda con tu embudo de ventas? Contáctanos y te ayudaremos a crear el embudo que mejor se adapte a tu negocio

En Nestrategia sabemos lo que necesitas. Llevamos más de 10 años ayudando a nuestros clientes a conseguir sus objetivos gracias a la implantación de estrategias y a la cantidad de soluciones que podemos ofrecerte en función de tus necesidades.

El éxito de nuestros clientes es nuestro éxito. ¡Contáctanos!